Экономика в кризис

Менеджеры по стимулированию сбыта могут разработать различные конкурсы и лотереи для мотивации посредников. Конкурсы являются более обычным делом, чем лотереи, в основном потому, что конкурсные призы, как правило, связываются с продажами продукта компании-спонсора. Например, устанавливается квота продаж, и компания или отдельный человек, которые перевыполнили эту квоту с самым большим результатом, выигрывают конкурс.

Розничная торговля гасит потребительские купоны и должна ждать компенсации от производителя, который их выпустил. Торговые купоны для организаций отличаются от потребительских купонов тем, что производитель предлагает их местному розничному торговцу, чтобы тот включил их в свою рекламу или листовки. Погашенный торговый купон обычно не возвращается к производителю.

Дилерская премия — это премия, которая присуждается розничному продавцу про­изводителем за покупку определенного количества товара. Этот тип стимулирования способствует установлению добрых отношений с розничными посредниками.

Торговые соглашения обычно представляют собой специальные ценовые уступки и являются наиболее важной техникой стимулирования сбыта среди посредников. Розничные продавцы участвуют «в деле», если они соглашаются предоставить товару компании-производителя особую поддержку в продвижении. Эти действия по продвижению товара могут принимать форму специальной выкладки товаров, дополнительных покупок, наилучшего расположения внутри магазина или более активных продаж. В ответ розничные посредники получают специальные компенсации, скидки, товары, наличные или товарный кредит.

Одна из проблем, связанных с такого рода компенсациями, это форвардная закупка. Подобная практика, особенно частая в торговле бакалейной продукцией, означает, что розничные торговцы приобретают больше товаров, чем им нужно в настоящее время, по сниженной цене в течение периода действия этой льготы. Они хранят дополнительный товар и выпускают его в продажу после периода распродаж, отпуская его покупателям по обычным ценам.

Два основных вида рекламных компенсаций — это обычная скидка за рекламу и совместный рекламный зачет. Используемая в основном в отраслях, связанных с потребительскими товарами, рекламная скидка представляет собой обычную методику стимулирования, при которой производитель платит оптовым или розничным продавцам определенную сумму денег за рекламу его продукции.

1. Стимулирование сбыта в торговле нацелено на торговых посредников, которые реализуют товары конечным потребителям.

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал, является чрезвычайно важным оружием в конкурентной борьбе. Оно может помочь предприятию успешно вывести на рынок новые товары, получить место на полках магазинов и мотивировать посредников и персонал, занимающийся непосредственной продажей.

Тренировочные программы используются для того, чтобы обучить торговый персонал и снабдить его материалами для торговых презентации. Примеры таких материалов включают в себя руководства по сбыту, наборы фотографий, модели, слайды, фильмы, видеоматериалы и другие визуальные вспомогательные средства.

Среди мотивационных программ преобладают конкурсы. Стимулом для участия в конкурсе обычно является приз или награда для тех, кто продемонстрирует превосходные результаты в области продаж. Например, Affiliated Paper Company of Tuscaloosa, штат Алабама, предлагает в качестве главного стимула первоклассное путешествие — начиная от поездок в Диснейлэнд до сафари в Африке и кругосветного путешествия.